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二三线城市的生鲜市场仍是蓝海,社区小店「云菜园」从供应链切入、想吃透一城

发表时间:2018-08-15 09:03:23  来源:  作者:

 万亿级的生鲜市场,高频、刚需、有很大升级空间。

且生鲜对供应链、物流有着很高要求,一旦打通会有较强的规模效应。但中国幅员辽阔,二三线城市的日常生鲜购买仍大多由夫妻小店及菜市场满足,现状是非标准化、难规模化,总体仍是蓝海,那初创企业会有什么样的机会呢?

36氪最近接触到的社区生鲜店“云菜园”,起步于济南,不到两年的时间在当地开出了 80 多家店铺,单月收入过千万元,85% 的店铺已经盈利;2018 年内计划开到 120 家,最终以约 500 家的规模密集渗透这个市场。云菜园近日完成了数千万元 A 轮融资,资方为星瀚资本、春晓资本和梅花创投。此前,梅花创投、星瀚资本、黑洞投资还分别参与了云菜园的天使轮、Pre-A 轮融资。

做重供应链+注重区域渗透率,这是我对云菜园最核心的两个印象。创始人熊彬认为,生鲜便利店赛道未来更可能会出现区域性巨头,云菜园的策略是标准化、数据化、全渠道运营,保证核心单品的供应链掌控力,成为一定地区内占领消费者心智的品牌。

B2B 经验,保证上游竞争力

云菜园项目启动于 2016 年,最初两年主要做店型调整和迭代、并建立标准化信息化体系,今年模式初步跑通后,在半年多开了 50 几家店。其早期团队出自农业 B2B 项目云农场,服务过 3000 多家社区夫妻店,发现在农业领域,更大的机会是在下游建立起可控的零售终端或品牌。

基于此前的 B2B 经验,云菜园首先就几个核心单品(即当季流通大、价格敏感度高的产品)打造供应链,例如全年性的土豆、西红柿,最近当季的西瓜、毛桃等。这些产品将由原产地直接运送到云菜园的城市冷链中心,再由仓到店,减少流通过程、保证价格竞争力

社区小店:全渠道运营,吸引中老年客户、培养年轻消费群体

以云菜园的一个门店模型来看,通常是 100-200 平米,SKU 在 500-800 之间,满足消费者“一日三餐”的需求,100 平米的店面大约覆盖周围 1000 户的需求。熊彬告诉36氪,选品都是根据消费数据,从标准 SKU 库中自动匹配,核心是想“做减法”,替用户做选品。

针对不同消费者的支付习惯,云菜园也有不同的流量获取方式。目前,到店消费的中老年客户比例依旧很高,免去带零钱的 VIP 储值卡很受他们欢迎,单店现在能有数百名会员,每月都会来购买 6-7 次。年轻人则青睐移动支付,消费场景也更加丰富,云菜园与饿了么、美团、京东到家等打通提供配送到家服务;还推出了依托微信群与小程序的拼团,实现由仓到店,用户自提,优化成本模型。

熊彬表示,生鲜店还是要满足不同场景的用户需求。目前线下门店占了 90% 的份额,但随着二三线城市的配送优化、消费观念进一步升级,未来线上服务会吸引很大一批年轻群体,预计比例将持续增长。

到了 100 家,才敢说有了非常稳定的本地化供应链服务

要做可规模化复制的社区生鲜店实非易事。云菜园现在的店铺大多为直营,少量采取被称为“托管式加盟”的合作方式,即参与者提供资金、点位,由云菜园负责具体运营。熊彬告诉36氪,生鲜不是标品,业态不太能支持纯粹的加盟,人货场都必须在品牌手中,才能保证品控。当然,这也是生鲜店更可能出现区域性巨头的原因之一。

且现在,云菜园仍未大量开放此类加盟。熊彬表示,前期必须自营推开,建立起稳定的本地化供应链,才能更快地复制铺开。至于这个节点,以现在覆盖的济南来看,大约会是 100 家左右。未来,云菜园希望借由已经验证的模式,继续以城市为单位逐步打透。

最后来介绍下团队,成员大多来自互联网、农业及零售业,创始人熊彬曾是云农场联合创始人,有 10 年互联网连续创业经验和 5 年农业经验;联合创始人兼 CEO 徐康曾是上市企业武汉中百超市的副总经理,在零售领域经验丰富。

社区是个集中的流量场,生鲜又是家庭高频刚需,因而“社区+生鲜”也一直都是大热赛道。伴随着无人零售概念兴起,主打生鲜的货柜也大批打入社区,36氪曾报道过“彩虹星球”、“鲜稻屋”,以及做“店+柜”的“三蛋生鲜”。不同形态可以满足不同场景下的消费者需求,而在这背后,最核心的战争或许会发生在我们难以看见的上游。

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